01What it isQué es
Discontinuation planning manages a SKU's last months on purpose: customer notice and last-time-buy, a declining sell-out forecast, a right-sized final production run and a liquidation plan for whatever remains.
La planeación de la descontinuación gestiona a propósito los últimos meses de un SKU: aviso al cliente y last-time-buy, un pronóstico de sell-out decreciente, una última corrida de producción del tamaño correcto y un plan de liquidación para lo que quede.
02Why it mattersPor qué importa
End-of-life stock has no future demand to absorb a forecast error, so every extra unit of the final run is a write-off or a deep markdown. Products with short life cycles and uncertain demand carry high markdown and obsolescence costs that call for responsive, not cost-minimizing, supply decisions (Fisher, 1997 — Harvard Business Review). Planning the phase-out with the same rigor as the launch is what keeps a discontinuation from becoming next quarter's provision.
El inventario de fin de vida no tiene demanda futura que absorba un error de pronóstico, así que cada unidad extra de la última corrida es un castigo de inventario o una rebaja profunda. Los productos con ciclos de vida cortos y demanda incierta tienen altos costos de rebaja y obsolescencia que exigen decisiones de suministro ágiles, no de mínimo costo (Fisher, 1997 — Harvard Business Review). Planear la salida con el mismo rigor que el lanzamiento es lo que evita que una descontinuación se convierta en la provisión del siguiente trimestre.
03How it is doneCómo se hace
1
Notify early, collect last-time-buys. Give customers at least 12–16 weeks' notice and use their last-time-buy volume as the residual demand signal.
2
Size the final run down. Forecast a declining sell-out and cut the last production run to it, not to historical run sizes.
3
Liquidate before cessation. Plan channels and price for projected excess weeks before production stops, while it still sells.
1
Avisar pronto y recibir last-time-buys. Dar a los clientes al menos 12–16 semanas de aviso y usar el volumen de su last-time-buy como señal de demanda residual.
2
Ajustar a la baja la última corrida. Pronosticar un sell-out decreciente y recortar la última corrida de producción a ese nivel, no al tamaño histórico de corrida.
3
Liquidar antes del cese. Planear canales y precio para el exceso proyectado semanas antes de detener la producción, mientras todavía se vende.
04The concept in depthEl concepto a fondo
Discontinuation planning: the SKU's final forecast›
SKU discontinuation is the planned process of removing a product from the active portfolio. Poorly planned discontinuation is one of the largest sources of excess inventory and write-offs in FMCG and electronics companies.
The SKU discontinuation process steps›
(1) Discontinuation decision: the portfolio team decides with at least 12–16 weeks of lead time before production ceases. (2) Customer notification: the customer receives the notice with time to make their last-time-buy. (3) Discontinuation forecast: the demand planner generates the declining SKU forecast including the customer last-time-buy and decreasing sell-out. (4) Inventory liquidation plan: remaining inventory is liquidated through the most appropriate channel. (5) Production cessation.
The greatest discontinuation risk: excess inventory from the final production run›
Discontinuation excess inventory occurs when the final SKU production run exceeds actual demand during the sell-out period. It is the most costly forecast error in terms of write-off — because the inventory has no future and must be liquidated at a significantly below-cost price.
Intermediate vs. Advanced›
Intermediate: manages the discontinuation process for assigned SKUs per the defined process, reports residual inventory.
Advanced: designs the discontinuation process with correct criteria and sell-out forecast; leads customer coordination for last-time-buy; manages the residual inventory liquidation plan.
Advanced: designs the discontinuation process with correct criteria and sell-out forecast; leads customer coordination for last-time-buy; manages the residual inventory liquidation plan.
Planeación de la descontinuación: el último pronóstico del SKU›
La descontinuación de un SKU es el proceso planeado de retirar un producto del portafolio activo. Una descontinuación mal planeada es una de las mayores fuentes de exceso de inventario y castigos de inventario en empresas de consumo masivo y electrónica.
Los pasos del proceso de descontinuación de un SKU›
(1) Decisión de descontinuación: el equipo de portafolio decide con al menos 12–16 semanas de anticipación antes de que cese la producción. (2) Notificación al cliente: el cliente recibe el aviso con tiempo para hacer su última compra (last-time-buy). (3) Pronóstico de descontinuación: el demand planner genera el pronóstico decreciente del SKU, incluyendo el last-time-buy del cliente y el sell-out a la baja. (4) Plan de liquidación de inventario: el inventario remanente se liquida por el canal más adecuado. (5) Cese de producción.
El mayor riesgo de la descontinuación: el exceso de inventario de la última corrida de producción›
El exceso de inventario por descontinuación ocurre cuando la última corrida de producción del SKU supera la demanda real durante el periodo de sell-out. Es el error de pronóstico más costoso en términos de castigo de inventario, porque ese inventario no tiene futuro y debe liquidarse a un precio muy por debajo del costo.
Intermedio vs. Avanzado›
Intermedio: gestiona el proceso de descontinuación de los SKUs asignados según el proceso definido y reporta el inventario residual.
Avanzado: diseña el proceso de descontinuación con los criterios y el pronóstico de sell-out correctos; lidera la coordinación con clientes para el last-time-buy; gestiona el plan de liquidación del inventario residual.
Avanzado: diseña el proceso de descontinuación con los criterios y el pronóstico de sell-out correctos; lidera la coordinación con clientes para el last-time-buy; gestiona el plan de liquidación del inventario residual.
05In practiceEn la práctica
Discontinuation must be planned at least 12 weeks in advance — longer for industrial categories›
The final inventory of a discontinued SKU has high opportunity cost — if it does not sell, it must be written off. Planning with sufficient lead time allows liquidating it before cessation.
The customer last-time-buy is the most accurate signal of the SKU's real residual demand›
The volume of customer last-time-buy is the most precise indicator of actual residual demand. If customers don't make the last-time-buy, actual demand was lower than the discontinuation forecast.
Model the discontinuation forecast with an explicit negative trend›
A discontinued SKU's sell-out does not follow the historical pattern — it is in active decline due to migration to the successor SKU. The forecast model must explicitly incorporate this negative trend.
Coordinate the discontinuation with the successor SKU launch — timing is critical›
A discontinuation that occurs before the successor SKU is available generates a supply gap that deteriorates customer OTIF and NPS.
La descontinuación debe planearse con al menos 12 semanas de anticipación, y más en categorías industriales›
El inventario final de un SKU descontinuado tiene un alto costo de oportunidad: si no se vende, debe castigarse. Planear con suficiente lead time permite liquidarlo antes del cese.
El last-time-buy del cliente es la señal más precisa de la demanda residual real del SKU›
El volumen del last-time-buy del cliente es el indicador más preciso de la demanda residual real. Si los clientes no hacen el last-time-buy, la demanda real fue menor que el pronóstico de descontinuación.
Modelar el pronóstico de descontinuación con una tendencia negativa explícita›
El sell-out de un SKU descontinuado no sigue el patrón histórico: está en declive activo por la migración al SKU sucesor. El modelo de pronóstico debe incorporar explícitamente esta tendencia negativa.
Coordinar la descontinuación con el lanzamiento del SKU sucesor: el timing es crítico›
Una descontinuación que ocurre antes de que el SKU sucesor esté disponible genera un hueco de suministro que deteriora el OTIF y el NPS del cliente.
06Illustrative caseCaso ilustrativo
Illustrative case built from typical industry values — not data from a specific company.Caso ilustrativo construido con valores típicos de la industria — no son datos de una empresa específica.
Illustrative case: SKU discontinuation — electronics company, previous model replaced by successor
Model A (3 years on market) will be replaced by model B. The team plans the discontinuation.
Model A (3 years on market) will be replaced by model B. The team plans the discontinuation.
| Discontinuation process step | Activity | Result |
|---|---|---|
| Week −16: customer notification of model A production cessation in 16 weeks | Formal notification to 42 distributors with last-time-buy date and 12% discount | Last-time-buy received: 4,200 units · 80% of distributors participated |
| Week −8: discontinuation forecast (final 8-week sell-out) | Projected demand: 280 units/week × 8 weeks = 2,240 units · Available inventory: 3,600 units | Projected excess at cessation: 3,600 − 2,240 = 1,360 units |
| Week −4: 1,360-unit excess inventory liquidation plan | Liquidation price: −35% of retail price · Channel: B2B marketplace + institutional sales | 1,160 units liquidated before cessation · 200 units final write-off |
Result: The planned discontinuation process reduced write-off from 39% to 6% (200/3,600 units). Without the plan, estimated write-off would have been 1,400 units (39% of inventory).
Illustrative case built from typical industry values — not data from a specific company.Caso ilustrativo construido con valores típicos de la industria — no son datos de una empresa específica.
Caso ilustrativo: Descontinuación de un SKU — empresa de electrónica, modelo anterior reemplazado por su sucesor
El modelo A (3 años en el mercado) será reemplazado por el modelo B. El equipo planea la descontinuación.
El modelo A (3 años en el mercado) será reemplazado por el modelo B. El equipo planea la descontinuación.
| Paso del proceso de descontinuación | Actividad | Resultado |
|---|---|---|
| Semana −16: notificación al cliente del cese de producción del modelo A en 16 semanas | Notificación formal a 42 distribuidores con fecha de last-time-buy y 12% de descuento | Last-time-buy recibido: 4,200 unidades · Participó el 80% de los distribuidores |
| Semana −8: pronóstico de descontinuación (sell-out final de 8 semanas) | Demanda proyectada: 280 unidades/semana × 8 semanas = 2,240 unidades · Inventario disponible: 3,600 unidades | Exceso proyectado al cese: 3,600 − 2,240 = 1,360 unidades |
| Semana −4: plan de liquidación del exceso de 1,360 unidades | Precio de liquidación: −35% del precio de venta · Canal: marketplace B2B + ventas institucionales | 1,160 unidades liquidadas antes del cese · 200 unidades de castigo final |
Resultado: El proceso de descontinuación planeado redujo el castigo de inventario de 39% a 6% (200/3,600 unidades). Sin el plan, el castigo estimado habría sido de 1,400 unidades (39% del inventario).
07How it is measuredCómo se mide
EOL Inventory Write-Off % (% of discontinued SKU inventory that cannot be sold at cost)›
EOL Inventory Write-Off % (% of discontinued SKU inventory that cannot be sold at cost)
(Discontinued SKU units written-off / Total units in inventory at start of discontinuation) × 100
Benchmark: <5% write-off in well-planned discontinuations · >20% indicates the process was late or the sell-out forecast was incorrect
⚠️ An EOL write-off >20% is the clearest signal of poorly planned discontinuation. The written-off inventory represents the total cost of the discontinuation forecast error.
EOL Lead Time (weeks of advance notice of discontinuation to the customer)›
EOL Lead Time (weeks of advance notice of discontinuation to the customer)
Weeks from formal customer discontinuation notification to production cessation
Benchmark: 12–16 weeks for FMCG categories · 16–24 weeks for industrial categories with longer procurement cycles
🔑 The discontinuation notification lead time determines whether the customer can correctly make their last-time-buy. Insufficient lead time generates involuntary stockouts during the transition to the successor SKU.
EOL Inventory Write-Off % (% del inventario del SKU descontinuado que no puede venderse al costo)›
EOL Inventory Write-Off % (% del inventario del SKU descontinuado que no puede venderse al costo)
(Unidades castigadas del SKU descontinuado / Total de unidades en inventario al inicio de la descontinuación) × 100
Benchmark: <5% de castigo en descontinuaciones bien planeadas · >20% indica que el proceso llegó tarde o que el pronóstico de sell-out fue incorrecto
⚠️ Un castigo de inventario EOL >20% es la señal más clara de una descontinuación mal planeada. El inventario castigado representa el costo total del error del pronóstico de descontinuación.
EOL Lead Time (semanas de aviso anticipado de la descontinuación al cliente)›
EOL Lead Time (semanas de aviso anticipado de la descontinuación al cliente)
Semanas desde la notificación formal de descontinuación al cliente hasta el cese de producción
Benchmark: 12–16 semanas para categorías de consumo masivo · 16–24 semanas para categorías industriales con ciclos de abastecimiento más largos
🔑 El lead time de aviso de la descontinuación determina si el cliente puede hacer correctamente su last-time-buy. Un lead time insuficiente genera quiebres de inventario involuntarios durante la transición al SKU sucesor.
08What you would useQué se usa
📌 Discontinuation Planning
SAP IBP — Product Lifecycle Management›
Module: EOL Demand Planning + Last-Time-Buy Management
SAP IBP manages the SKU discontinuation process with declining sell-out forecast and last-time-buy process.
SAP IBP manages the SKU discontinuation process with declining sell-out forecast and last-time-buy process.
Kinaxis Maestro›
Module: EOL Inventory Optimization + Liquidation Planning
Kinaxis allows simulating multiple discontinuation scenarios and optimizing the residual inventory liquidation plan.
Kinaxis allows simulating multiple discontinuation scenarios and optimizing the residual inventory liquidation plan.
📌 Discontinuation Planning
SAP IBP — Product Lifecycle Management›
Módulo: Demand planning de EOL + gestión del last-time-buy
SAP IBP gestiona el proceso de descontinuación del SKU con pronóstico de sell-out decreciente y proceso de last-time-buy.
SAP IBP gestiona el proceso de descontinuación del SKU con pronóstico de sell-out decreciente y proceso de last-time-buy.
Kinaxis Maestro›
Módulo: Optimización de inventario EOL + planeación de liquidación
Kinaxis permite simular varios escenarios de descontinuación y optimizar el plan de liquidación del inventario residual.
Kinaxis permite simular varios escenarios de descontinuación y optimizar el plan de liquidación del inventario residual.
The bottom lineEn corto
Plan a product's exit as carefully as its launch, or pay for it in write-offs.
Hay que planear la salida de un producto con el mismo cuidado que su lanzamiento, o pagarla en castigos de inventario.
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